O empresário Josimar Henrique
morreu de leucemia nesta sexta-feira (2), no Recife aos 68 anos. O velório
acontece no domingo (4), a partir das 9h, na Primeira Igreja Presbiteriana, no
bairro das Graças, na Zona Norte da capital pernambucana. O enterro dele está
programado para ocorrer ao meio-dia do domingo no Cemitério Morada da Paz, em
Paulista, na Região Metropolitana do Recife.
Josimar Henrique da Silva, é
natural de Palmares PE. Casado com Giseli de Matos Henrique, Três filhos e dez
netos. Graduado em Marketing e Propaganda pela Escola de Marketing de
Pernambuco. Presbítero há seis mandatos pela Primeira Igreja Presbiteriana do Recife.
Último cargos ocupados na Igreja: Presidência do Sínodo de Pernambuco, Membro
em dois mandatos do Conselho de Curadores do Instituto Presbiteriano Mackenzie.
No serviço público, foi Secretário de Desenvolvimento Econômico de Caruaru, no
governo de Tony Gel. Na vida empresarial foi Presidente da Federação Brasileira
das Indústrias Farmacêuticas e Presidente do Grupo FarmaBrasil – Associação
Brasileiras da Indústrias de Pesquisa. Também é Fundador e Diretor Presidente
do grupo Empresarial Hebron Farmacêutica.
História
Josimar Henrique da Silva
fundou a indústria de medicamentos localizada em Caruaru em Janeiro de
1990.
Por volta de 1989, José Soares
Nuto, então presidente do Banco do Estado de Pernambuco (Bandepe), recebeu
Josimar em seu gabinete, a pedido do jornalista Moisés Kertsman, para uma
audiência. O empreendedor estava com o projeto da Hebron havia oito meses sendo
analisado pelo banco. Logo na entrada, Nuto avisou: “Josimar, seja breve. Já
analisei seu projeto e não vou aprová-lo. Não acredito em nordestino produzindo
medicamentos em Caruaru e competindo com multinacionais!”
Esse episódio ilustra a
dificuldade de Josimar Henrique da Silva para materializar sua empresa. José
Nuto não foi a única autoridade a repetir-lhe que não acreditava na idéia.
Felizmente ele não acreditou no que lhe diziam e em 2007 sua indústria, de
gestão predominantemente familiar, superou os R$ 80 milhões em faturamento.
Josimar transformou sua
capacidade de se relacionar no diferencial para crescer. Natural de Palmares,
mudou-se criança para Caruaru por causa da asma. Aos 9 anos de idade trabalhava
com o pai na feira da sulanca. Depois foi vendedor de tecidos das Casas Pessoa
Filho, locutor esportivo da Rádio Liberdade e trabalhou no Banorte da capital
do Agreste, de onde foi transferido para o Recife.
Na Veneza pernambucana se
tornou representante farmacêutico do laboratório Aché, sua grande escola, e foi
nessa condição durante 12 anos que preparou as bases para seu crescimento
empresarial. Quando a Hebron começou a funcionar, em janeiro de 1990, num
terreno de 22 mil m² (hoje com 4 mil m² construídos) com entrada pela BR-232, a
pretensão inicial era atender a quatro Estados que representam 5% do mercado
brasileiro de medicamentos: Pernambuco, Paraíba, Alagoas e Rio Grande do Norte.
Decidiu desde o início que
investiria forte em pesquisa e usaria como canal para esse trabalho as
universidades, centros de inteligência científica que não eram acionados pela
iniciativa privada. Naquela época, com a lei de patentes suspensa no Brasil (de
1970 a 1997), a prática comum dos laboratórios era copiar os medicamentos
desenvolvidos pelas multinacionais.
Pelo relacionamento
desenvolvido com os pesquisadores em todo o Brasil, Josimar sabia que os
medicamentos fitoterápicos (à base de plantas) tinham grande potencial de
mercado, demonstrada em países europeus como Alemanha e França, e, no entanto,
recebiam tratamento da legislação como se fossem alimentos, produtos naturais
ou simplesmente chás. Essa lacuna de informação era resultado da falta de
estímulo para a pesquisa da indústria nacional. Era a “janela de oportunidade”
para o crescimento da Hebron.
A expansão da empresa começou
de forma involuntária, em função da rede de relacionamentos cultivada por
Josimar durante sua trajetória no Aché. Eram amigos da indústria farmacêutica
que ficavam sabendo da iniciativa e se ofereciam para representar a Hebron em
outros Estados. Com um ano de funcionamento, já estava também no Maranhão,
Piauí e Ceará. Em dois anos havia chegado a todo o Norte/Nordeste.
Criando respeitabilidade
Com o know-how acumulado durante sua trajetória no Aché, o empreendedor
entendeu que para ter representatividade e credibilidade na classe médica
precisaria atingir o eixo Rio–São Paulo, que representa algo como 50% do
mercado nacional de medicamentos. Em 1992, escolheu entrar pelo Rio de Janeiro,
que responde por 15% do consumo de medicamentos no país.
Sua experiência demonstrava
que a identificação do carioca com o pernambucano seria maior (e com menos
preconceito) que começando por São Paulo, Estado que detém 35% do mercado
brasileiro, onde só começou a atuar em 2006. Avançou para Minas e Espírito Santo,
que juntos representam 23% do mercado nacional. O objetivo naquele momento era
fazer a Hebron ser assimilada como uma marca de atuação nacional, minando a
resistência que havia ao Nordeste. Para isso era necessário se apresentar de
forma diferente.
E isso aconteceu. A Hebron se
apresentava ao mercado como uma indústria farmacêutica nacional que estava
disposta a investir na pesquisa de medicamentos genuinamente brasileiros se
apoiando na biodiversidade e na capacidade científica das universidades. Estava
disposta ainda a desenvolver produtos inéditos que atendiam a doenças
negligenciadas pelos grandes laboratórios porque não tinham apelo comercial,
como a leishmaniose. Com essa postura, o laboratório foi chamando a atenção e
ganhando respeitabilidade.
Estratégia
No lançamento do primeiro
produto no Rio de Janeiro, em 1992, o Giamebil (medicamento fitoterápico
extraído de um arbusto), desenvolvido pelo instituto de antibióticos da UFPE, a
foto dos pesquisadores pernambucanos e seus currículos constavam na literatura
médica entregue aos médicos. A idéia era mostrar que o nível dos profissionais
que atuavam aqui se equiparava ao do Sudeste, aproximando-se assim de outros
centros de pesquisa na região para produzir novos estudos.
O associativismo como trunfo
A indústria farmacêutica é
extremamente regulada pelo governo. Atento a essa questão, Josimar começou a
investir bastante tempo na Alanac, associação que representa os laboratórios
nacionais, discutindo com as entidades de caráter técnico e político a
legislação e as diretrizes setoriais, a partir das intervenções promovidas
pelos Ministérios da Saúde e da Indústria e Comércio, pelas Secretarias de
Saúde e Fazenda nos Estados e, a partir de 1999, pela Anvisa.
Ele começou a perceber a força
da entidade na intermediação dos assuntos que tinham efeito na saúde dos
brasileiros. Percebeu também que os órgãos que representavam a saúde
simplesmente desconheciam a capacidade das drogas provenientes das plantas.
Então traçou sua estratégia: conseguir que o Ministério da Saúde tratasse o
medicamento fitoterápico com o mesmo rigor analítico com que eram tratados os
produtos químicos.
Dessa forma conseguiria
quebrar a barreira da classe médica na prescrição de medicamentos fitoterápicos
aos pacientes, considerados até então como pouco eficazes na cura de
patologias, e assim fortalecer a atuação pioneira da Hebron no desenvolvimento
de medicamentos à base de plantas com critérios e embasamento científicos.
Em 1994 Josimar participou, a
convite do Ministério da Saúde, do grupo de trabalho montado para estudar e
propor políticas de pesquisa e produção para produtos fitoterápicos no Brasil,
comandado pela Fundação Oswaldo Cruz. Encontros assim mostravam o
comprometimento do presidente da Hebron com os medicamentos fitoterápicos e
proporcionavam a inserção dos conceitos defendidos pelo laboratório
pernambucano nos centros de pesquisas, comunidades científicas e órgãos
técnicos e políticos.
Em 2000, como conseqüência de
seu envolvimento associativo, Josimar Henrique da Silva assumiu a presidência
do Conselho Deliberativo da Alanac e entre 2002 e 2004 foi seu
diretor-presidente. Em março de 2004, foi publicada a portaria definitiva da
Anvisa que determinava tratamentos iguais aos produtos químicos e
fitoterápicos.
A internacionalização
A Alanac integra a Associação
Latino-Americana de Indústrias Farmacêuticas (Alifar), composta por 16 países,
que se reúnem anualmente em um dos países participantes. Assim, através dos
contatos com membros da associação a partir de 2004, a Hebron decidiu entrar no
Peru, pelo fato de o país integrar o Pacto Andino (Peru, Venezuela, Colômbia,
Equador e Brasil), que permite que o registro sanitário dos integrantes seja
válido entre eles. A operação peruana está baseada na remessa de produtos para
os hospitais.
Seguindo a Rota Andina, até
dezembro a operação começará a funcionar na Colômbia em parceria com o
Laboratório Metlen Farma, que atuará como distribuidor e promoverá propaganda
médica exclusiva. O interesse pelos Estados Unidos surgiu das visitas anuais de
Josimar Henrique àquele país. Lá observou que é enorme a quantidade de
medicamentos que não precisam de prescrição médica vendidos em
supermercados e lojas de conveniência, os chamados OTCs.
Identificou também que, a
exemplo do Brasil no passado, os EUA não reconhecem os produtos fitoterápicos
como medicamentos, o que significa que o nível de exigência da US Food and Drug
Administration (FDA) para o registro é infinitamente menor que no Brasil. Em
seguida, procurou o escritório do agente que atua elaborando estudos de
produtos para a FDA em Nova Iorque e contratou a elaboração de 16 dossiês, um
para cada produto que colocará no mercado, onde deve começar a operar em março
de 2009.
Para Josimar, a investida em
solo americano pode representar um salto para a Hebron Farmacêutica, que hoje
alcança quatro mil cidades brasileiras. “O mercado brasileiro consome US$ 12
bilhões, enquanto o americano chega a US$ 220 bilhões. Se acertarmos com um
produto, podemos vender mais que no Brasil” , calcula ele, prevendo que daqui a
três anos 20% do faturamento deverá vir das exportações.
A empresa conta com um Departamento de Comércio Exterior, encarregado de
identificar oportunidades internacionais para os produtos fabricados, e deverá
também em 2009 chegar ao mercado russo, visitado em 2006. Lá o maior
impedimento é a enorme variação de temperatura, que pode chegar a 40º
negativos.
Marketing e vendas
O marketing tem um papel
importante na hierarquia da Hebron. Como representante farmacêutico do Aché,
Josimar (que é formado em administração e marketing) avaliou a importância
dessa ferramenta nas vendas de um produto. Assim, 6,5% do faturamento anual
bruto estão destinados à área e entregues à responsabilidade da administradora
de empresas e filha do presidente, Wedja Pires, que trabalha na empresa há 11
anos.
Hoje 80% das vendas do
laboratório são medicamentos adquiridos nas farmácias, por recomendação médica
ou influência do balconista. Wedja utiliza 65% de sua verba com amostras
médicas e investe de forma prioritária na relação médico-propagandista. Admite,
porém, que está tendo que dar crescente importância ao ponto-de-venda, a
exemplo de outros segmentos varejistas, o que motivou inclusive outros laboratórios
a montar setores de trade marketing.
Nesse sentido, seu foco parece
estar no entendimento do comportamento do consumidor dos 65 produtos e 145
itens que formam o mix da Hebron. Por isso destina outra fatia de seu budget à
realização de pesquisas e compra de estudos específicos, além de estar atenta
às informações de seu SAC, formado por farmacêuticas profissionais que se
comunicam por e-mail e telefone e produzem relatórios diários. “As informações
nos levam a repensar uma embalagem, inserir informações nas bulas ou modificar
o paladar dos medicamentos”, explica a diretora de marketing.
A meta é começar a usar o
módulo de CRM que integra a plataforma SAP, usada pela empresa desde 2006.
Espera-se assim integrar as ações dirigidas à cadeia produtiva formada por
médicos, pacientes, distribuidoras e farmácias. “Desejamos ampliar a
participação da linha de perfumaria e cosméticos, que hoje representa menos de
5% do faturamento” , revela a executiva.
Uma empresa familiar
A Hebron Farmacêutica é mais um exemplo de que empresas familiares podem ser
competitivas. No caso da família de Josimar, a preocupação dos executivos da
segunda geração é criar um ambiente com regras claras que evitem turbulência
para os filhos, que já são muitos.
Atualmente quatro diretores
buscam o aperfeiçoamento em MBAs e a empresa vive um momento de adaptação as
normas das ISO, antes utilizadas apenas no ambiente industrial. Somente neste
semestre estão programados investimentos em infra-estrutura da ordem de R$ 7
milhões. A cultura da empresa respira vendas, fruto do exemplo profissional do
empreendedor que reflete na trajetória da maior parte dos diretores.
Com cerca de 500 colaboradores e uma expectativa de faturamento para 2008 de R$
100 milhões, Josimar olha para frente, “Temos que nos preparar para crescer,
podemos dar um salto a qualquer momento e estamos trabalhando para isso”, diz
com o olhar confiante de quem se lembra de forma detalhada o caminho que
percorreu até aqui.
Fonte: paulonailson.blogspot.com
